BATNA

Nel quale si racconta di una parola dal nome di dea
che insegna a negoziare, a scegliere, a non morire per orgoglio,
si interroga il valore di una tregua, il limite del desiderio e il costo della pace,
e si chiede infine cosa davvero vogliamo,
quando diciamo che vogliamo vincere

***

C’è una parola che mi piace nell’arte della negoziazione: BATNA.

BATNA: il suono sa di femminino, di dea creatrice e distruttrice, terribile e bellissima. Sa di corpi che danzano fino alla visione e poi stremati crollano. Insomma, evoca foreste del mito, dove gli uomini posso essere allevati da scimmie e parlare, capiti, agli animali; evoca giungle nere di cacciatori di tigri e adoratori di divinità dalle molte braccia…


Invece è un semplice acronimo, significa Best Alternative to a Negotiated Agreement, “miglior alternativa a un accordo negoziato” ed è un elemento che bisogna tenere sempre presente quando si negozia.

È indispensabile conoscere la propria miglior alternativa e quella della o delle controparti; è importante trasformarla in “prezzo di riserva”, dandogli un valore monetario.

Questo quando si vuole acquistare un’automobile, una casa, una nuova chitarra.

Ma quando siamo in guerra, qual è la migliore alternativa a un accordo? Qual è il prezzo di riserva quando il cartellino con la cifra va su corpi morti e straziati? Che prezzo ha il dolore di madri e padri, figlie e figli, fratelli e sorelle, amici e amiche?

Per arrivare alla pace è importante sapere cosa voglia davvero la Russia e cosa voglia davvero l’Ucraina e quale sia la loro alternativa migliore rispetto a un accordo. 

Che l’esercito ucraino rada al suolo Mosca? 

Che l’esercito russo rada al suolo Kiev? 

Non si tratta di accettare soluzioni al ribasso, di accontentarsi della mera sopravvivenza del corpo, ma neppure di fissare obiettivi irrealizzabili.

Si dice che passi in avanti si possono fare solo quando gli interessi sono separati dalle posizioni e quando questi sono chiari: libertà e autonomia in cambio di sicurezza e ruolo internazionale?

Si dice che passi avanti si possono fare quando non si confonde il proprio BATNA con l’obiettivo ottimale: l’obiettivo ottimale è la direzione verso cui tendere, il BATNA è il “limes”oltrepassato il quale quello specifico accordo è sempre più favorevole rispetto a ogni altra opzione.

E invece noi esattamente cosa vogliamo? 

Qual è il prezzo che siamo disposti a pagare? 

Qual è la nostra migliore opzione a un accordo di pace?


Riverside, Agnes Obel


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